「仕事が欲しい!」フリーランスで仕事がない時の営業のコツ

こんにちは。
ネット系フリーランサー mammina です。

会社を辞めて、フリーになった方から「仕事がない……」という話を聞くことがあります。

今の時代、クラウドソーシングでいくらでも仕事があるものですけれど、単価が安いのが気になりますよね……?

実は私、自分から「仕事もらえませんか?」「仕事ありませんか?」って言ったことがないんですね。仕事の契約に至るのは、お客さんになる方と直接会った時や、電話、facebook、メールなどで問い合わせが来て……

お客さん
こういうことできますか?
○○で△△で××したいんですけど……
まみーな
そうですね。まったく同じではないですけど、
○○で△△で××したことはあります!
お客さん
あ、じゃぁお願いします!
いくらですか?
まみーな
○○万円です。ちなみに
前払いしか受けてないんですけど……?
お客さん
わかりました! 請求書ください

……の流れで決まります。値下げも要求されないし、実績も「案件が決まってから」見せて欲しいと言われたりするくらいです(1社だけ、先方のめちゃくちゃな依頼に付き合ったクライアントがありましたけど、その話はこちらで……)。

こんな話をすると、決まって「どうしてそんなに仕事を取れるのですか?」と聞かれるので、今日は私が心がけている「フリーランスが仕事を取るコツ」のようなものをこっそりお伝えします!

はじめに —— 注意……というよりも前提条件

これからお話していくのは、「これしかやりたくない!」という方には不向きなノウハウです。

むしろ、

あなた
一応やりたいことはあるにはあるけど、
よくわかんないんだよねぇ

…… くらいの方の方がやりやすいです。

自分に自信がなくって、相手の様子を窺っちゃう人の方が上手く行きます。「俺の商品、超イイのに、なんで買わないんだ?!」 って人には不向きです。

私はLTV が比較的大きくって、一度お客さんになってくれた方からは、ずーっとリピートが続くんですね。だから、多くのお客さんを抱える必要がないから、この方法を取れているというのはあります。

最初の機会を得るのと、その後、惹きつけ続けるのはまた別の戦略なので、それはまた別の時に……

まみーな
ちなみに「LTV」は、
Life Time Value (顧客の生涯価値)の略で、
一度商品を購入したお客さんが
その後、トータルでいくら払うか
という金額のことです。

売り込まずに「売れる」7つの戦略

【戦略1】ひとつの商品にこだわらず商品をたくさん持つ

「とりあえず会社を辞めちゃった」という方に多いのですが、「やりたいことがわからない……」という方がいらっしゃいます。せっかく会社から解放されたのに、自分が何がやりたいのかわからず、立ち止まってしまわれているケースです。

やりたいことがわからないなら、やれることを全部やればいいのではないでしょうか? 最初の入り口が多い方が、多くの見込客を得られます

まみーな
「見込客」って、マーケティングの専門用語で
自分のお客さんになる可能性のある方のことですよ!

だから、私は場所に応じて異なる肩書を名乗ります。『何かのプロ』だって、その『何か』以外はシロート。その人ができない部分について、自分が少しでもできるなら報酬を得たっていいんです。

【戦略2】売りたいものでなく、売れるものを売る

「仕事へのこだわり」は素晴らしいものですが、「これを売りたい」が強くなりすぎるとチャンスを逃してしまいます

欲しがっている人がいて、それを調達できるなら売ればいいだけです。難しいことはしなくていいんです。

そもそも、あなたは、なぜ、「それ」を売りたいのですか? 

きっと、誰かを喜ばせたり、誰かが困っているのを助けられるからですよね? それなら、「何を売るか」って、そんなに大事ですか?

相手の気持ちになって行動するだけで、商談の成功率はぐーんとアップします。

【戦略3】リアルで人と会う

「人間関係のしがらみから解放されたい!」と会社を辞めて起業を考える方も多いですが、完全に在宅で誰にも会わないというのは、とてももったいないです。

なぜなら、リアルで会っていれば「話が早い」からです。一度逢ってると、安心感信頼が生まれますし、会話の中で相手が「何に困っているか」もわかるものです。

とはいえ、「リアルで人と会う」と言っても、どこでもいいわけじゃないです。自分のビジネスの対象となる方がいそうな場所に行くのがポイント。セミナーや懇親会などでは、「仲間」感があって決まりやすいです。

まみーな
注意:他の方が主催されている場で
自分のビジネスの売り込みはNG
です。
まみーな
集客する立場になるとわかりますが、
「ウチが集めてきた見込客を商売に使うな!」
って思いますよ……

「リアルで人と会う」戦略のポイントは仲良くなること

最初は自分のことは話さず、ひたすら相手の話を聞くことに集中します。10分、20分… etc、可能な限り、相手の情報を引き出し、相手の状況や困っていることをヒヤリングをしてください。

人は、基本的には「自分のこと」しか考えていません。だから、「自分のことは話さず、相手の話を聞き続ける」というのは、好意を持ってもらうひとつのテクニックでもあります。親近感を持ってもらうために「相手が使っている言葉」を使うというのも、私は心がけています。

いずれにしても……

仲良くなった人がたまたま、自分が困っていることを解決できるらしい
ラッキー! そしたら、せっかくだし、お願いしちゃおうかな……

という流れに誘導していきます。だから、会話の中で、自分が「何やってる人」かは、わかってもらっておくのをお忘れなく!

【戦略4】相手に合わせた商品を提案する

「安く買い叩こう」という人は相手にする必要はありません。でも、自分のメニューが決まっていたからと言って、それを押し通すのは得策ではありません

あとでいくらでもひっくり返せるので、まずは最初の取引を始めることを優先させます。

私の場合、時には「その時点では存在していないメニュー」を提案します。で、あわてて後からつくります。

たとえ、「その時点で存在していないメニュー」だったとしても、あなたが提供しなければ、相手の方は時間とお金をかけて、探し続けなければいけないんです。あなたとの取引で解決出来るなら、相手の方にとって大きなメリットですよね。

【戦略5】最初から利益を取ろうとしない。でも……

慎重派の方ほど「損しないようにしなきゃ」と思いがちですが……、最初の取引は赤字で全然いいんです。むしろ、赤字にならないとおかしいくらいに思っていましょう。

もしもあなたがフリーランスなら、きっとマーケティングも学ばれていてご存じだとは思いますが、ビジネスをする時は、

  • フロントエンド:お客さんが最初に出会う商品(「お試し」など低価格帯)
  • ミドルエンド:フロントエンドを購入した方が次に購入する商品
  • バックエンド:比較的高額で、ここで利益を出していく商品

を用意しておきますよね? そして、いちばん購入のハードルが高いのは「フロントエンド」商品です。つまり、「最初にお財布を開いてもらう」のがいちばん大変なんです。

だから、最初は実費くらいでやったらいいです。ただし、必ず単発で。それでも、その人と出逢うまでにかかった費用を考えると赤字です。

大事なのは、赤字や実費くらいからスタートしても利益を出せる仕組みを持っておくこと、クロスセル、アップセル、継続課金 … etc 用意しといてくださいね。

まみーな
利益が上がる「仕組み」を持ってないと、
単なる「いい人」で終わってしまいますよ……

【戦略6】遠慮しない

よく社交辞令で

見込客
機会があれば、お願いしていいですか?
また今度、逢いましょうよ

とか言われるけど、実現したためしがないですよね? だからこれ、実現させれば、目立つんです。目立つということは他と差別化できること、つまり、あなたにお願いする意味が出てきます

私は「この人とは今後もおつきあいしていきたい」と思った方には、手書きで御礼のハガキを送っていました。文章は極々シンプルで、お会いできたことへの感謝と話題に上ったことへのコメントくらいです。

それでも、たいていの方は、御礼のハガキを受け取ること自体がレアなので、その後、なんだかんだでやり取りが続いて、お仕事につながっていきました。

また、たまに「こんなこと、私にできるかなぁ?」という案件の相談を受けることもありますよね? これは、相手はできると想って頼んでる。だから受ければいいんです。

あなた
失敗したとしても、
それを見極められなかった相手の責任!

……くらいの強気で受けて、できることを最大限やる心がけでちょうど良いくらいです。それでも、クレームが怖いなら、成果報酬型にするという方法もあります。

まみーな
成果が上がった時だけ、
支払ってくだされば結構ですよ

というトークも、クロージングテクニックとして有効です。

他にも、想像以上に報酬が高く「こんなにもらっていいのかなぁ?」と思うケースもあるかと思います。これ、発注側にまわればわかりますが、相手は成果を考えて、それでも安いと思ってるから頼んでるんです。もしくは、ここで自分を奮い立たせるためにそれだけ払ってるんです。だから、受け取ってあげるのがマナーなんですね。

【戦略7】愛想良くしておく。でも……

人間って、嫌な人にはお願いしたくないですよね? それに、誰かを敵に回していいことはありません。下手に恨みを買うと、邪魔されたりします。

だから、イラッとしても愛想よくが基本スタンスです。

でも、時々、何度あっても、仕事になりそうでならない人がいます。そうなったら、終了です。払う気のない人を相手にしても無駄です。ちなみに、私は3回目で判断します。

まみーな
ごめんなさい、忙しくって……
行きたいのは山々なのだけど……

愛想良く、さわやかに流していきましょう。

まとめ

最後に「売り込まないで『売れる』7つの戦略」をまとめておきます。

  1. ひとつの商品にこだわらず、商品をたくさん持つ
  2. 売りたいものでなく、売れるものを売る
  3. リアルで人と会う
  4. 相手に合わせた商品を提案する
  5. 最初から利益を取ろうとしない。でも……利益が出る仕組みは持っておく
  6. 遠慮しない
  7. 愛想良くしておく。でも……仕事にならないならスッと身をひく

以上7つはすべて連動しています。

だから、できるのだけやっても上手くいかないので、やるなら全部やってくださいね!

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